Переговоры в продажах проектов.

Программа тренинга.

1.           Методология продажи сложных проектов/ решений/ услуг.

• Ключевые моменты переговоров «первая встреча», «выход на ключевое лицо», «выбрали не нас –как вернуться в тендер»
• Блоки переговоров, задачи на каждом блоке, основной инструментарий переговорного процесса.
• Перечень типовых ошибок в сложных переговорах, причины и корректировка

2.           Переговоры на первой встрече.

• Минимальный перечень вопросов, которые нужно выяснить за время переговоров, чтобы предотвратить провал или зависание сделки на этом этапе.
• Инструменты расширения влияние у заказчика через «инициатора проекта» и выхода на ключевых лиц, принимающих решения
• Практикум с видеоанализом по переговорам с «инициатором проекта»

3.           Проведение переговоров с ключевыми лицами.

• Применение элементов питчинга  (привлечение внимания – story – переговоры – договоренность).
• Объем и логика встраивания историй успеха в диалоге с ключевыми фигурами 
• Практикум с видеоанализом по переговорам с ключевыми лицами

4.           Формулирование историй успеха.

• Подготовка истории под одну роль по одной из вертикалей для   переговоров с бизнесом
• Структура подробных историй успеха для работы сейлов
• Структура кратких кейсов и правила трансляции клиентам в переговорах

5.           Переговоры при усилении позиций конкурентов.     

• Причины ошибок в переговорах, приводящие к усилению позиций конкурентов
• Инструментарий диагностики причин и возможностей для развития сделки
• Инструменты обработки сложных возражений
• Практикум с видеоанализом по переговорам «вернуться в тендер»