Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
Корпорация развития Зеленограда организует это событие для участников кластера.Тренинг полезен для сотрудников, которые прорабатывают и ведут сложные и тяжелые сделки. Обычно, этим занимаются сейлы и руководители направлений или отделов продаж в крупных компаниях, руководители компаний небольших или начинающих бизнесах. Тренинг помогает решить три задачи. Во –первых, увеличить долю продажи сложных проектов в своем продуктовом портфеле и выстроить логику ведения сделок, используя лучший мировой опыт крупнейших компаний. Во- вторых, оптимизировать уже существующий цикл сделок: сократить «длинный» сделки, нормализовать «воронку продажи» на критически важных этапах и сохранить прибыльность сделки. В-третьих, форсировать «зависающие» сделки в своем плане продаж.
1.Методология продажи сложных проектов.
• Модель и понятия методологии: воронка продаж, этапы сделки.
• Инструментарий PPVVC (pain – power- vision – value- control).
• Факторы риска и критические факторы – причины «провисания» сделки.
2.Анализ потенциальной сделки.
• Модель потенциальных потребностей компании в ИТ- решениях.
• Декомпозиция потребностей компании на потребности отдельных членов «заявочного комитета», роли и зоны ответственности, схема «болей клиента». Pain chain.
3.Квалификация сделки.
• Первая встреча как способ формулирования или изменения потребностей клиента.
• Перечень вопросов для выявления потребностей (Pain) клиента и определения степени реальности сделки
4.Разработка требований.
• Девятиблочная модель подготовки решения.
• Сбор потребностей «заявочного комитета», как подготовка защиты решения, формирование карты интересов.
5.Переговоры на этапе разработки.
• Варианты деловых контактов с клиентом для сбора данных при подготовке решения
• Анализ типовых ошибок при подготовке решения на примере реальных кейсов
• Структура подготовки ТКП
6.Представление проекта.
• Уровни необходимой предпродажной демонстрации.
• Структура встречи и логика презентации при защите решения
• Типовые ошибки при защите решения в анализе реальных кейсов
7.Согласование условий.
• Схема оценки рисков после защиты решения, инструментарий согласования условий
• Корректировка условий под потребности ключевых лиц «заявочного комитета» и повторная оценка рисков.