Привлечение клиентов в продаже сложных проектов

Программа тренинга.

1.Специфика продажи сложных проектов/ решений/ услуг.

• Понятие «решения» и его отличие от транзакционных продаж
• Типовые критические задачи при переходе от транзакционных продаж к продажам решений
• Основной инструментарий при продаже сложных проектов

​2. «Вход» к клиенту.

•  Модели действий сейлов, критерии успешности на растущих, стабильных, «кризисных» рынках.
•  Ключевые отличия экспертного подхода к продажам сложных проектов
• Специфика и состав команды компании –продавца для генерации спроса

3. Ключевые инструменты генерации спроса.

• Тренды драйверов роста -2016
• Модели определение зоны собственной экспертизы
• Позиционирование собственной экспертизы для ядер целевой аудитории

4. Работа с ядрами целевой аудитории.

• Ядро целевой аудитории: тренды «новой реальности»
• Формулирование   потенциально проблемных зон (болей, актуальных задач) ядер целевой аудитории.
• Декомпозиция «болей» компании на потребности   отдельных членов «заявочного комитета», роли и зоны ответственности, схема «болей клиента».

5. Формулирование оффера.

• 3 подхода к лидогенерации — что дает конверсию для услуг, проектов, решений, актуальность применения, показатели конверсии.
• Логика офферного подхода: «повод – оффер – следующий шаг» — как применять на практике в работе с клиентом на сайте, в звонках, в выступлениях, в статьях.
• Типовые ошибки «технарей» при работе с лидом — как избежать их и найти точку роста

6. Формулирование кейсов.

• Структура подробных историй успеха для работы сейлов
• Структура кратких кейсов и правила трансляции клиентам
• Структура «публичных» кейсов и правила согласования с клиентом условий их размещения

7.Логика  презентации решения.

• Меню типовых ошибок при описании и трансляции решения в формате презентации
• Структура презентации: перечень обязательных слайдов и их наполнение контентом
• Трансляция презентации клиентам, типовые ошибки

​