Продажа сложных проектов. Методология ведения сделки.

Первый день

1. Методология продажи проектов.

10.00-11.25

• Ключевые отличия продаж сложных проектов и транзакционных продаж
• Модель и понятия методологии: этапы сделки, воронка продаж, «заявочный комитет», критические задачи.
• Факторы риска и критические факторы – причины «провисания» сделки на 5 первых этапах.

Кофе- брейк

11.25-11.40

1. Анализ потенциальных сделок.

11.40-13.00

• Модель потенциальных потребностей бизнеса в логике решений критических задач
• Декомпозиция потребностей компании на потребности   отдельных членов «заявочного комитета», роли и зоны ответственности, схема «болей клиента».
• «Кризисная» трансформация потребностей и персоналий

обед

13.00-14.00

1. Квалификация потенциальной сделки

14.00-15.30

• Способы генерации потенциальных сделок
• Первая встреча как способ формулирования, или изменения потребностей клиента.
• Рабочие инструменты для квалификации потенциальной сделки

Кофе- брейк

15.30-15.50

1. Развитие сделки.

15.50-18.00

• Сбор потребностей «заявочного комитета», как подготовка защиты решения, формирование карты интересов.
• Девятиблочная модель подготовки проекта.
• Условия применения и логика включения в переговорный процесс модели подготовки проекта

Второй день

1. Подготовка ТКП

10.00-11.25

• Формулирование уникальных конкурентных преимуществ в логике решения бизнес-задач клиента
• Методики «оцифровки» уникальных преимуществ решения, сбор информации для расчетов.
• Инструментарий формирования УКП

Кофе- брейк

11.25-11.40

1. Подготовка ТКП

11.40-13.00

• Варианты деловых контактов с клиентом для сбора данных при подготовке решения
• Анализ типовых ошибок при подготовке решения на примере реальных кейсов 
• Структура подготовки ТКП

обед

13.00-14.00

1. Защита проекта

14.00-15.3

• Уровни необходимой предпродажной демонстрации.
• Структура   встречи и логика презентации при защите решения
• Типовые ошибки при защите решения в анализе реальных кейсов

Кофе- брейк

15.30-15.50

1. Согласование условий.

15.50-18.0

• Схема оценки рисков после защиты проекта.
• Инструментарий согласования условий
• Корректировка условий под потребности ключевых лиц «заявочного комитета» и повторная оценка рисков.