- 27 марта 2015, пятница
- Минск, ул. Фабрициуса, 4 пространство IMAGURU
Мастер-класс "Генерация спроса" (Минск)
Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.
Мастер-класс для вас, если вы • продаете сложные услуги (например, ИТ) и хотите найти новых заказчиков; • продаете/ внедряете ИТ-продукты сторонних производителей и желаете продавать больше имеющимся клиентам. Мастер-класс не для вас, если вы довольны количеством лидов и не хотите расширить присутствие у существующих клиентов.
В результате мастер-класса вы:
· получите понимание, как продавать свою экспертизу;
· построите свой пайплайн (осознаете, как проводить клиентов по воронке продаж);
· научитесь прописывать тезисы успешных скриптов (эффективность офферного подхода проверена лучшими ИТ-компаниями на рынке);
· узнаете эффективные способы, как проходитьпервый контакт и вытаскивать клиента на встречу;
· поймете схему работы с теми, кто не готов покупать.
Программа мастер-класса:
1.Общая методология продажи решений
· Обзор методологии: логика этапов, конверсия воронки продаж.
· Факторы риска (причины «провисания» сделки на начальных этапах продажи).
· Ключевые инструменты ведения длинных сделок и применение их на протяжении всего сейлз-цикла.
2..Генерация спроса. Стратегия.
· Модели действий сейлов, критерии успешности на растущих, стабильных, «кризисных» рынках. Экспертный подход к продажам.
· Собственная экспертиза: определение и выбор «драйверов роста».
· Ядро целевой аудитории: способы таргетирования, выделение критических «pain», декомпозиция «pain» внутри заказчика.
· Принципы формулировки и «затачивания» историй успеха под конкретную ЦА и персоналий заказчика.
3. Генерация спроса. Тактика.
· Способы генерации спроса (презентационный, профилирующий, офферный), актуальность применения, показатели конверсии.
· Логика офферного подхода: «повод – оффер – следующий шаг».
· Эффективность первых коммуникаций: инструменты составления тезисов скриптов.
· Переговоры по развитию сделки: перечень обязательных тем для обсуждения.
Кто ведет:
Татьяна Корнилова
Бизнес-тренер,
Консультант по управлению продажами и сервисом В2В,
Генеральный директор Pragmatic Sales.
Опыт деятельности
- 12 лет работы внешним бизнес-тренером по технологии B2B-продаж новым клиентам на федеральных и локальных рынках. Сегменты бизнеса: сложное медицинское оборудование, оптовая торговля, промышленные предприятия, лизинговые компании, информационные технологии.
- 7 лет деятельности управляющего партнера консалтинговой компании с зоной ответственности за организацию продаж и ведение переговоров по заключению сделок на уровне руководителей департаментов и первых лиц компаний.
- 1 год работы директором по продажам в системном интеграторе со специализацией: продажа HR- решений для компаний крупного и среднего бизнеса в отраслях: нефтегазовой, фармацевтической, оптовой торговли, информационных технологий и гос. структурах.